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【2011有奖征文】建议:软件营销策略的改变

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发表于 2010-12-21 13:42:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
随着经济的发展,越来越多的公司领导者都注意到信息化的重要性。很多单位在选择信息化合作伙伴的时候,不仅仅考虑软件的功能,更重要的才考虑软件公司的做事态度。而我要说的是:一个软件公司要长远的发展,不能只靠卖产品,更重要的是要卖服务和牢牢地拴住用户。
      当前大多软件公司采用LICENSE销售,是普遍的现象和营销手段,本无可厚非,公司的盈利运行主要靠卖出产品的数量和价格。但是很多个单位在选择产品的时候畏首畏尾,不仅是对产品的功能不够了解而有所保留,更重要的是没有看到软件公司营销策略的改变和服务太多的提升。因为,目前软件公司大多数都采用LICENSE销售,客户想用更多更好的东西,或苦于资金不足,或惑于软件公司的服务水平。
     21世界,软件市场的竞争已经不单单是软件产品功能的比较了,更重要的是软件公司服务模式和服务策略的提升。个人觉得只卖软件产品LICENSE已经不适合当前的情形,在此环境下,更应该卖的是软件公司的服务这种无形的知识财富。所以我觉得软件的销售已不是在打单,而是在与客户建立合作共赢的服务模式
    建议:以后软件的销售不是在卖LICENSE,而是与客户签署中长期的战略合作协议。在此合作期间,软件不限种类不限数量地提供给客户使用,而软件公司在此期间提供不断的技术支持和服务,让客户成为软件公司的忠实用户,而不只是软件LICENSE的购买人(也许使用,也许不使用)。
      也许有人会说:这样销售,软件公司靠什么赚钱?怎么赢利?其实,这种营销策略本身就是一种长期的投资,就想当前的房市一样。现在物价飞涨,房价更是涨幅不息,在这种情况下大多数年轻人根本无力全款付清所有的房款,所以房地产商才和银行建立了按揭贷款买房的营销策略。首付20%-30%,其余的在多上年内按揭分期付款。以此为例,软件在销售的时候同理。如有一家客户,很像用设计软件,但是销售时我们不是卖给它几个LICENSE的设计软件,而是跟他签署一封战略合作协议。不仅设计软件,工艺软件、管理软件、三维软件等我都根据企业的规模提供给企业,并给企业实施和培训,教会企业使用各种软件,提高效率。而客户只需要付这些软件总金额的一个首付比例即可全部使用,而在今后几年内作为软件公司的战略合作伙伴,软件公司提供免费的软件升级和一年若干次的服务和培训,来协助企业使用,企业每年支付一定金额的服务费用,这样让客户长期地成为软件公司的铁杆用户。
    这样乍一看,软件公司吃亏不少,损失很多钱,但是软件公司却牢牢地抓住了每一个用户,不会让客户用不起来软件而转投到别的软件阵营。与其丢失一个客户,不如放弃LICENSE,让客户能够不受限制地使用软件并成为软件公司的忠实者,何乐而不为?
(这种营销策略已近有公司在使用了,并不是创新,而是借鉴了。在目睹几家用户转变后有感而发)
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发表于 2010-12-27 09:05:00 | 显示全部楼层
建议很好
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 楼主| 发表于 2010-12-24 15:09:00 | 显示全部楼层
买到的房子可没有人舍得丢掉,买到的软件如果用不好可就彻彻底底丢掉了。

估计下次绝对不会再选择已经丢掉的东西吧
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发表于 2011-1-3 09:55:00 | 显示全部楼层
很好的出发点,从单纯的卖产品提升到战略合作。
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发表于 2011-1-11 18:51:00 | 显示全部楼层
恭喜楼主获奖
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 楼主| 发表于 2011-1-13 11:24:00 | 显示全部楼层

回复 6# zxh 的帖子

惭愧
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发表于 2011-11-18 12:50:00 | 显示全部楼层
按揭!!!我不敢想象国内的软件制造商是否有这样的魄力???是否有这样的“情”商!但最起码楼主的想法是对的!我们的软件制造商即使因为原因种种做不到这样!但最起码跟客户建立良好的关系却是万万要做到的!自古“得民心者的天下!”做人是这个理儿!做事更是!就针对软件这个行业,惭愧的是!我们的制造商们往往都是用一只手高举旗帜!高声呐喊着“为您创造价值!就是我们生存的价值!为您提供及时而完善的服务是我们对您贴心的承诺!”而另一只手把钱塞进兜兜的同时,潇洒转身!从此“恰似一江春水向东流!”而我们的客户却“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴!”在期盼他的“兄弟”到来!此时,我们软件制造商的承诺去了哪里?
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发表于 2011-11-18 13:08:00 | 显示全部楼层
我热爱生活!热爱我生活里的CAXA,我愿意把CAXA当作自己的生活!也希望CAXA坚持走自己的路!将贴心进行到底!期望→“咬定青山不放松,立根原在破岩中!千磨万击还坚劲,任尔东南西北风” 莫学→“癫狂柳絮随风去,轻薄桃花逐水流!”
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