2010-05-27 15:26:57    作者：焦集瑩 来源：计世网

在欧特克雄踞近半市场份额之后，用友、金蝶这些国内的巨无霸企业又杀入到工业软件领域夺食，面对“前狼后虎”的局面。国内领军企业CAXA如何走出困境，CAXA最大的敌人是欧特克、是用友、是盗版，还是CAXA自己？日前该公司总裁雷毅接受了计世网专访，详细阐述了CAXA的各种战略。

国内软件更具性价比

计世网：目前工业软件的概念刚刚开始形成，中国市场竞争更加激烈，CAXA自主研发的主营产品和解决方案除了价格外，与国外软件相比有那些优势？

雷毅：我们的软件是自主研发的，拥有完全自主知识产权，已经广泛应用于航空航天、机械制造、装备、汽车、电子、造船、军工、能源、建筑、教育等行业，从产品技术和功能上来讲，我们完全能够替代和兼容国外产品，同时在很多方面都优于他们。具体来说有这样几个方面：

1、安全性：对航空航天、国防军工以及核心工业企业，我们具有国外软件无法替代的安全性和可靠性。

2、产品线完整：我们的业务主要支持工业企业的核心业务即研发设计和生产制造：用于产品研发设计的“协同设计和管理平台”，包括二维、三维CAD，工艺和PDM等软件；用于产品生产制造的“数字化工厂解决方案”，包括CAM、网络DNC、MES和MPM等软件。不仅全面兼容国外产品，而且更符合中国企业的业务流程和中国人的设计模式以及思考习惯。 CAXA软件精简、专业而实用。

3、二维和三维融合：未来CAD软件的技术方向一定是二维和三维的融合发展。我们拥有自主研发的二维和三维软件,两者可相互兼容、无缝链接。

4、专业性：我们专注在工业领域，跟国内多个行业协会合作，参与制定多项国家级行业标准，针对本土企业量身定做，在CAD平台上提供针对中国各类工业企业专业的应用支持，并开发了大量针对中国制造业的标准图库。

5、本地服务：拥有完整的销售和服务渠道，在全国有35个营销和服务中心、300多家代理经销商、600多个教育培训中心及合作伙伴，可以为用户提供高效的优质服务。同时我们拥有中国制造业500强企业以及25000家中小企业的应用，庞大的用户群为本地化服务积累了最宝贵的产品和服务经验。

6、性价比：跟国外软件比，产品技术和功能不相上下，价格只相当于对方的四至五分之一，为企业节省信息化成本，更易让中国企业接受。

计世网：欧特克等国外企业去年以来也在大幅度降价80%以上，用疯狂促销策略应对国内企业的低价市场，那么如果价格优势也越来越小后，是否CAXA的劣势就显现出来了？

雷毅：CAXA是中国领先的工业软件和服务公司。计世资讯《2009年中国CAD市场研究报告》指出，目前中国CAD市场前三名是欧特克、UGS、CAXA。我们认为决定产品价格的三个要素主要是：成本、价值、市场。国外软件的先天性决定了他的成本要高出我们几倍。由于“质同价不同”，造成国外软件在中国长期实行“暴利”的价格策略，随着国产软件逐渐成长，我们不仅打破国外软件长期垄断的局面，而且不断扩大市场占有率，大有“取而代之”之势。在具有巨大潜力的中国市场面前，国外软件不得不选择降价来取悦客户，跟国产软件竞争。我们认为尊重客户需求，满足客户需求，坚持自主研发，为客户创造价值才是国产软件发展的源动力，CAXA始终认为，我们这么多年来最大的竞争对手其实是我们自己。

计世网：业界人士称国内企业的CAD等产品具有国外产品90%的功能，但却只卖对方10%的价格，是否真正如此？那么不具备的其余10%的功能主要集中在哪些方面？而只卖对方10%的价格，利润率能有多大？

雷毅：这个说法至少不太准确。产品的价格有三个要素决定：成本、价值、市场。首先国内外的人均收入差距很大，软件的核心成本是研发成本，所以国外软件在成本方面不具备任何优势。反而越来越多的国外软件在中国设立研发中心降低成本。其次，价格并不代表价值。在中国市场上就得满足“中国式”的要求，以我们的经验来看国产软件这方面比国外软件做得好。最后，市场竞争首先比拼的是产品和技术、是品牌、最后才是价格，中国的工业企业已经走向理智，更看重性价比，这正是国产软件最核心的竞争力，也是国产软件越来越受市场青睐的根本原因。所以我们认为价格不是问题，品质和价值是核心，价格合理才能长期赢得客户。目前国产软件跟国外软件相比，功能比1.2：1，价值比1.5：1，而价格1：4，国外软件正是认识到这一现状才放弃多年的“暴利垄断”，被迫用“价格大跳水”的来留住中国用户。我们希望国产软件厂商一起努力，让价格越来越趋于合理，让价格比回归到1：1。

组建联盟百利无一害

计世网：工信部6月份将牵头组建工业软件产业联盟，具体细则将由国内几家主要厂商一起制定，此事对国产工业软件厂商来说，有哪些方面的推动力？如何借势打个翻身仗？

雷毅：首先，这是国家对工业软件的肯定和重视。CAXA作为一份子也感到责任重大。我们理解这次组建的工业软件联盟有一个重要特点就是这个联盟的参加者除了软件厂商外，还有企业、标准机构和高校。所以这个联盟希望凸现的是工业软件链的价值，提升综合实力，让产业链上最好的组合匹配在一起。工业软件所服务的工业领域非常广泛，所以联盟和开放是一条必行之路，只有把完整的产业链打造起来，国产工业软件才能够发展壮大。

计世网：此前CAXA与广联达、天正已经有BLM联盟，那么此次又成立了工业软件联盟，对国内企业来说有何区别？

雷毅：工业软件联盟的成立，将推动国产工业软件厂商做强做优，每家软件厂商只有做到这样，才能在产业链中取得位置和存在价值。我们会坚持专业专注，继续发展和巩固联盟合作，包括跟国内外厂商以及行业协会。例如跟天正、广联达成立的中国BLM联盟，我们将吸收更多“志同道合”的伙伴加入；我们跟达索的合作也将会更加深入；未来我们还会开展更多跟高校、教育机构的合作，让我们的软件帮助更多人实现自我价值。未来中国工业软件将会出现世界级的软件公司，我们希望跟中国工业、跟国内外厂商、合作伙伴一起成长进步。

计世网：对于工业软件行业来说，企业提供全能解决方案和一站式服务更加具有竞争力，还是采取产业链分工，组成联盟共同对抗国外企业的模式比较符合市场现状？各自优缺点是什么？

雷毅：首先，我们自己的原则是“专业、专注”。因为就中国工业行业领域来讲它的分类就很细，各行业的专业要求也非常高。例如，中国机械工业分为13个大类、273个小类。其次，无论是国外软件还是国内软件都处于产业链分工中，因为满足客户需求、帮助客户创造价值才是第一位的。正如“百货店”和“专业店”有各自的做法一样，一站式服务和产业链分工也有自己的特点。无论是百货店还是专业店，只有做到“质优价廉”，让用户实惠，才能赢得用户。在资讯发达的今天，靠货多招人而不是凸现价值的已经过去了。我们认为，百货店需要和专业店互相融合，淘汰质次价高，坚持价值，才是对抗国外企业的生存之道。

计世网：CAXA此前在跟国外企业的合作方面有无先例，效果如何？

雷毅：我们跟国外PLM厂商达索的战略合作也有5年了，不仅是技术，还有市场方面的，这个合作对双方来讲都是互补和学习的过程，也是双方受益的过程。我们还是坚持满足客户需求才是最核心的，无论是国产还是国外软件，只要大家心态一致就能携手合作，让中国的工业实现真正的腾飞，实现从“制造中心”向“创造中心”的转型。

计世网：在CAD、PLM等业务之外，贵公司近期是否还会有新的进军领域？目前这两大业务的主要服务对象是哪些行业的客户？最具代表性的有哪些？

雷毅：我们坚持的原则是专业、专注。我们将继续在企业的核心业务，即专注在产品的“研发设计”和“生产制造”领域耕耘。CAXA客户覆盖航空航天、机械制造、装备、军工、汽车、电子、能源、造船、建筑、教育等行业，包括中国制造业500强和超过25000家中小企业客户，以及2000所知名大中院校，累计正版软件销量超过30万套。

中国飞机制造业都是基本上都是我们的客户如沈阳飞机工业集团有限公司、西安飞机国际航空制造股份有限公司等；机械装备领域的客户有二重、中核（天津）机械等；汽车企业包括了中国北车集团大连机车、东风汽车股份有限公司等；其他知名企业如中石油、一汽、清华大学等等。

积极配合正版化运动

计世网：多家机构的调查数据统计，中国软件市场的盗版率依旧保持在较高的水平，对于贵公司的产品来说，市场盗版率大约有多大？

雷毅：CAD软件的盗版率有不同的统计方法，如果把个人用户的尝试性应用也计算在内，比率是比较高的。但每一项新技术的应用，都需要有一个学习和普及的过程。这几年国家的正版化进程大大推动企业采购正版软件，这对于提高正版软件的使用率非常有效，CAXA也是受益的公司之一。在这个进程中，我们也看到中国企业的购买行为一直在逐步改善。因为工业企业越来越认识到：研发设计越来越成为企业核心竞争力。通过对我们软件的使用也真正体会到：软件对于提升研发设计的质量、效率、安全是非常有价值的，客户的购买行为正在从被动变化为主动，从单一环节到整体部署。所以，在企业用户市场，正版软件的使用率逐年在提升，我们跟用户都在一起成长。

计世网：CAD被认为是盗版门槛较低的产品，贵公司是否有相应的技术措施来防止盗版？以往发现盗版如何处理？

雷毅：目前我们没有特殊的措施来防范盗版，毕竟盗版更主要的是一个社会问题。我们能够做的就是“自主自强”——做好自己的产品、帮助用户提高价值、获得他们的尊重。另外，国家正在推进的正版化工作，以及成立中国工业软件联盟都是好事情，都会加速降低盗版率。我们会积极主动的配合企业正版化和工业软件联盟的工作。